【不動産営業】成約率を劇的に上げる商談スクリプトと心理戦術

〜成約率20%→70%へ引き上げた“言葉と流れ”の全公開〜

はじめに：「いい物件」ではなく「いい営業」が売れる

同じ物件を案内しても、 ✅成約する営業と、 ✅決まらない営業がいます。

この差を生むのは、 📌“商談スクリプト”と“心理戦術”です。

この記事では、未経験でも成約率を飛躍的に上げるための営業トークの流れと心理テクニックを具体的に紹介します。

📌「話す順番」「聞く姿勢」「締め方」で成約率は変わる

「今日はどんな物件をお探しですか？それとも相談ベースですか？」「いつまでにお引越しをお考えですか？」「お住まいのエリア・勤務先・学校など教えてください」

✅目的・期限・予算・エリア・間取り → “5つのW”を把握

「それって、どんな理由ですか？」「理想を10点満点で言うと、今の条件は何点ですか？」「絶対に譲れない点と、あれば嬉しい点を分けてみましょう」

✅条件の裏にある“感情”や“家族構成”を引き出す

「◯◯と△△、どちらがしっくりきますか？」「A物件は“条件通り”、B物件は“条件外だが＋価値あり”です」「この物件の一番の魅力は“◯◯”だと思います」

✅「比較＋理由＋第三者の声」で納得を促す

「この物件、◯◯が不安かもと思う方も多いのですが、実は…」「気になる点は他にもありますか？」「迷う気持ちは当然です。決めるために必要な情報を一緒に整理しましょう」

✅言い出せない不安を“先に出す”ことが信頼を生む

「この物件、他に検討している方もいます。申込は押さえになります」「本日中の申込で◯◯円のキャンペーンが適用できます」「一緒に申込内容、今から確認していきましょうか」

✅“背中を押す言葉”と“決断の理由”を明確に

📌セールスは「買いたい」と思わせる“気づき”の演出

成約率を上げる営業とは、 ✅お客様の不安を言語化し、 ✅判断の助けになる視点を与え、 ✅決断の背中を優しく押せる人です。

スクリプトと心理戦術を味方につけて、あなたも「決められる営業」へ進化しましょう！