✅ はじめに｜「運賃が安いまま…」を今こそ変える！
✅ 「運賃が安くて儲からない…」
✅ 「荷主から値下げ交渉ばかりされる…」
✅ 「適正運賃を求めても断られる…」
👉 それ、交渉力と提案営業を変えれば解決できる！
この記事では
✅ 単価UPを実現する交渉の進め方
✅ 荷主が「断れない」提案営業の具体策
✅ 実際に利益を上げた会社の成功事例
を徹底解説します！
✅ 目次
- なぜ今「適正運賃の確保」と「単価UP」が必要なのか？
- 価格交渉に失敗する会社の3つの特徴
- 単価UPを実現するための5つの交渉準備
- 荷主が納得する「提案営業」のフレームワーク
- 単価UPを勝ち取る交渉テクニックと進め方
- 競合他社との差別化ポイントを明確にする
- 単価UP後も荷主に「選ばれ続ける」信頼構築法
- 値下げ圧力に負けないためのリスクヘッジと取引先分散
- 成功事例｜単価UP・長期契約を勝ち取った物流会社
- まとめ｜価格交渉は「戦略」と「準備」が9割！
✅ 1. なぜ今「適正運賃の確保」と「単価UP」が必要なのか？
✅ 燃料高騰・人件費上昇・車両維持費の増大
✅ 2024年問題で拘束時間制限→利益を守るには単価UP必須
✅ 運送業の利益率は全国平均でわずか1〜3％
➡ 単価UPを実現しないと、企業の存続が危うくなる！
✅ 2. 価格交渉に失敗する会社の3つの特徴
- データがない「値上げ要望」になっている
- 荷主にメリットを提示できていない
- 値上げ交渉が「お願いベース」になっている
➡ 「値上げしてもらえない」のではなく「値上げを提案できていない」！
✅ 3. 単価UPを実現するための5つの交渉準備
✅ ① 自社の原価構造と利益率を可視化する
✅ ② 燃料費・人件費の上昇データを整理
✅ ③ 業界平均運賃・他社事例を調査
✅ ④ サービス改善・品質向上の成果をまとめる
✅ ⑤ 値上げ後の「付加価値提案」を用意する
➡ 荷主が「値上げを納得できる材料」をしっかり揃えよう！
✅ 4. 荷主が納得する「提案営業」のフレームワーク
- 現状の課題と背景説明（コスト増・人手不足など）
- 改善案とサービス向上の提案（品質UP・安全管理強化）
- 単価改定の理由と具体的数字提示
- 荷主側のメリット（安定運行・品質保証・BCP対策）
- 双方のWIN-WINの関係を強調
➡ 「単なる値上げ交渉」ではなく「問題解決型提案営業」に！
✅ 5. 単価UPを勝ち取る交渉テクニックと進め方
✅ ① タイミングは「新年度」「繁忙期」「契約更新時」が狙い目
✅ ② 決裁権者と直接交渉（担当レベルでは決まらない！）
✅ ③ 感情に流されず、論理とデータで粘り強く
✅ ④ 交渉の場は「オフィシャル」「議事録を残す」
✅ ⑤ 妥協点は事前に決め、条件付きで合意に導く
➡ 交渉は「準備8割・実行2割」！
✅ 6. 競合他社との差別化ポイントを明確にする
✅ 安全管理の徹底（Gマーク・無事故記録）
✅ 脱炭素・エコ物流への対応（環境対応のPR）
✅ 配車効率・積載率UPでのコストメリット提供
✅ ドライバーの接客・顧客対応力の高さ
➡ 「価格以外の価値」をしっかり伝えよう！
✅ 7. 単価UP後も荷主に「選ばれ続ける」信頼構築法
✅ 定期報告（配送品質・改善実績・CO2削減効果）
✅ トラブル対応の迅速化と透明性
✅ 荷主の要望・フィードバックへの迅速な反映
➡ 値上げ後こそ「満足度UP」で長期取引を確保！
✅ 8. 値下げ圧力に負けないためのリスクヘッジと取引先分散
✅ 主力荷主依存率を下げる（依存は30％以下が理想）
✅ 新規荷主開拓と業種分散（建築・食品・ECなど）
✅ 他社アライアンスで業務量を確保
✅ 3PL・倉庫事業など収益源の多様化
➡ 「値下げしてもらわなければ困る状況」を作らない！
✅ 9. 成功事例｜単価UP・長期契約を勝ち取った物流会社
▶ A運送（中型・千葉県）
✅ 単価UP交渉前に「安全性評価・無事故3年」を武器に
✅ CO2削減データとエコ配送提案で荷主を説得
✅ 単価15％UP＋5年契約を締結！
▶ B物流（大型・幹線輸送・関東）
✅ 配車効率化と積載率UPの実績報告
✅ ESG対応物流の提案で大手荷主との契約更新
✅ 単価10％UP＋長期安定契約を獲得！
✅ 10. まとめ｜価格交渉は「戦略」と「準備」が9割！
✅ 感情・お願いベースはNG！
✅ データと提案で納得させる「交渉型提案営業」を実践
✅ 適正価格を確保し、ドライバーと会社の未来を守ろう！
利益を守れるのは「交渉力」と「営業力」のある会社だ💪
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