【2025年最新版】元請け・荷主の獲得術｜中小運送会社が安定案件を確保する営業戦略完全マニュアル
- ✅ 目次（クリックでジャンプ）
- 第1章：はじめに｜なぜ“下請け依存”では生き残れないのか？
- 第2章：元請け・荷主を持つメリットと収益の違い
- 第3章：荷主が運送会社に求める5つの条件
- 第4章：荷主・元請けを開拓するための4つの営業ルート
- 第5章：営業経験ゼロでもできる提案トーク術
- 第6章：荷主に刺さる会社案内資料の作り方
- 第7章：自社HP・SNSを営業に活かす方法
- 第8章：月1件ずつ荷主を増やす実践ステップ（30日プラン）
- 第9章：契約前に確認すべき条件・NG事項
- 第10章：継続案件化させるための納品・対応のコツ
- 第11章：契約トラブル・未払いを防ぐ方法と書面例
- 第12章：成功事例5選｜中小運送会社が直請け案件を獲得した実話
- 第13章：まとめ｜“仕事を待つ側”から“選ばれる側”へ進化する方法
✅ 目次（クリックでジャンプ）
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はじめに｜なぜ“下請け依存”では生き残れないのか？
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元請け・荷主を持つメリットと収益の違い
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荷主が運送会社に求める5つの条件
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荷主・元請けを開拓するための4つの営業ルート
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「営業経験ゼロ」でもできる提案トーク術
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荷主に刺さる会社案内資料の作り方
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自社HP・SNSを営業に活かす方法
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月1件ずつ荷主を増やす実践ステップ（30日プラン）
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契約前に確認すべき条件・NG事項
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継続案件化させるための納品・対応のコツ
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契約トラブル・未払いを防ぐ方法と書面例
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成功事例5選｜中小運送会社が直請け案件を獲得した実話
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まとめ｜“仕事を待つ側”から“選ばれる側”へ進化する方法
第1章：はじめに｜なぜ“下請け依存”では生き残れないのか？
中小運送業界において、売上の80%以上が1社の元請け頼みというケースは珍しくありません。
しかし、この構造は極めて危険です。
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単価を下げられる
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支払いサイトが遅い
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業務内容が急に変更される
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突然打ち切りの可能性
▶ これからの時代は、「荷主・元請けを自ら獲得して利益率を高める会社」が勝ち残ります。
第2章：元請け・荷主を持つメリットと収益の違い
| 比較項目 | 下請け案件 | 元請け・荷主直 |
|---|---|---|
| 単価 | 安め（相場以下） | 高単価（交渉可能） |
| 支払サイト | 末締め翌末／45日 | 月末締め翌月10日など早め |
| 交渉力 | ほぼゼロ | スケジュール・単価交渉可 |
| 継続性 | 荷主の都合次第 | 信頼関係で継続しやすい |
| 利益率 | 10〜20％ | 30〜50％も可能 |
第3章：荷主が運送会社に求める5つの条件
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時間・納期を守れる信頼性
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丁寧な荷扱いと顧客対応
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事故・トラブルへの誠実な報告体制
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柔軟な対応力（急ぎ・スポット）
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連絡の早さ・正確さ（報連相）
▶ トラックの大きさより、「人の対応力」が重視される傾向にあります。
第4章：荷主・元請けを開拓するための4つの営業ルート
第5章：営業経験ゼロでもできる提案トーク術
✅ 荷主に響くトーク例：
「御社の商品、大切に運ばせてください。私自身が納品まで責任を持ちます」
「前職でこういった品を扱っていた経験があります。再配達ゼロ・誤納ゼロで対応可能です」
トークの型：
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相手の業種・商品について簡単にリサーチ
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自分の経験・得意領域をリンクさせる
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最後に「小さな案件でも構いません。1度お試しください」
▶ 自信より「誠実さ」と「真剣さ」が響く業界です。
第6章：荷主に刺さる会社案内資料の作り方
荷主は「どんな会社なのか」「任せて安心か」を見ています。
派手さより、**「誠実で分かりやすい資料」**が武器になります。
✅ 必須項目と構成例：
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【表紙】社名／所在地／ロゴ／代表者名
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【会社概要】設立年・車両台数・保有車種・対応エリア
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【サービス内容】対応車両／時間帯／荷扱い可能商品
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【強み】再配達ゼロ・事故率・納品実績（数値で）
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【代表あいさつ】信頼・実直さを短文で
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【お問い合わせ方法】電話・メール・LINE等明記
▶ CanvaやPowerPointで簡単に作れます。A4・2〜4枚がベスト。
第7章：自社HP・SNSを営業に活かす方法
荷主は**「検索して会社を調べてから連絡する」**のが当たり前の時代です。
✅ 採用だけじゃない「営業に効くSNS活用法」
第8章：月1件ずつ荷主を増やす実践ステップ（30日プラン）
✅ 1ヶ月集中営業モデル
| 週 | やること |
|---|---|
| 第1週 | 地元企業をGoogle Mapで50社リスト化 |
| 第2週 | 電話＋メールで営業。10件アポ取り |
| 第3週 | 訪問／会社案内提出。3件テスト配送提案 |
| 第4週 | 見積提出 → 小口案件を1件獲得 |
▶ 月1社ペースでも、年間12社×平均月5万円＝月商60万円が増加
第9章：契約前に確認すべき条件・NG事項
契約時に確認すべき項目：
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支払サイト（末締め翌月末？翌々？）
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燃料サーチャージ有無
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積み下ろしの有無（手積み／パレット）
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積載量超過の責任所在
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雨天／夜間／祝日の対応ルール
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破損・紛失時の賠償範囲
▶ 口頭だけで進めず、簡単な覚書・契約書を交わすのが鉄則
第10章：継続案件化させるための納品・対応のコツ
元請け・荷主に「また頼みたい」と思わせるには？
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積極的なあいさつ・マナー徹底
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事前連絡・定時報告を欠かさない
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荷主や受取先の“困りごと”を覚えておく
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「お礼メール」や「年末挨拶」で印象アップ
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事故や遅延時は即報告＋対応提案を同時に行う
▶ 荷主は「仕事が丁寧な人間関係」で発注先を選びます。
第11章：契約トラブル・未払いを防ぐ方法と書面例
✅ 最低限の書面は作るべき！
未払い・単価未確認・残業料金トラブルの多くは「言った言わない」から発生します。
第12章：成功事例5選｜中小運送会社が直請け案件を獲得した実話
① 埼玉県：社員3名の軽貨物業者
→ 地元クリニックに直接営業 → 医薬品配送を毎日委託化
② 千葉県：4t車中心の運送会社
→ 地元の食品加工会社へ配送提案 → 冷蔵便定期契約を獲得
③ 大阪府：軽バン×SNS活用型
→ Instagramでパン屋と繋がる → 食材定期配送へ拡大
④ 岐阜県：建築資材配送業
→ 取引先の紹介で資材商社と直契約 → 年間2,000万円規模に
⑤ 北海道：一人法人＋倉庫活用
→ 倉庫＋スポット便で農家と契約 → 繁忙期の配送を一括受託
第13章：まとめ｜“仕事を待つ側”から“選ばれる側”へ進化する方法
下請けで生き残る時代は終わりました。
これからの中小運送会社に必要なのは：
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荷主を“営業”して獲得する力
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提案できる“営業資料と仕組み”
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信頼関係を構築できる“現場の力”
そして、発信力（SNS・HP・YouTube）＝営業力でもあります。
✅ 総まとめ
「元請けが仕事をくれる」ではなく、
“荷主に選ばれる会社になる”ことこそが生存戦略
まずは小さな案件からで構いません。
1社、また1社と積み重ねることで、あなたの物流会社は「下請け脱却」へと進化していきます。
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