運送業の適正運賃とは？原価計算・交渉術・成功事例を徹底解説｜2025年収益改善マニュアル

はじめに｜「安すぎる運賃」が会社を壊す

運送業界では、**「運賃が安すぎる」**という悩みが多く聞かれます。
実際、荷主に言われるがままの金額で走り続けて、利益が出ずに倒産する企業も後を絶ちません。

しかし、運賃は「言い値」ではなく、「計算」と「交渉」で決めるものです。
この記事では、適正運賃を守るための原価計算、交渉術、成功事例を5万文字超で解説します。
**「赤字運行から脱却」**して、確実に利益を出す仕組みを作りましょう。

目次

1. 適正運賃とは何か？｜運賃の基本構造

2. 原価計算の方法｜1台ごとのコストを把握する

3. 運賃の算出式｜距離・時間・積載量で決める

4. 運賃交渉が必要な理由｜低運賃のリスク

5. 荷主との交渉術｜データを武器に戦う

6. 燃料サーチャージとは？導入のメリット

7. 同業他社との比較で適正運賃を見極める

8. 行政の指針と「標準的な運賃」活用法

9. 適正運賃で利益が出た企業の成功事例

10. まとめ｜利益が出る運送業への転換

1. 適正運賃とは何か？｜運賃の基本構造

1-1. 運賃の内訳

• 固定費：車両リース、保険、車検費用

• 変動費：燃料代、タイヤ・修理費

• 労務費：ドライバー給与、社会保険

• 利益：会社の維持・成長資金

1-2. 適正運賃とは？

• 原価＋適正利益（10〜15%）を確保できる水準

2. 原価計算の方法｜1台ごとのコストを把握する

2-1. 月間コスト例（中型車）

3. 運賃の算出式｜距離・時間・積載量で決める

3-1. 基本式

運賃 = 原価 + 利益

3-2. 詳細計算

• 距離制運賃：1kmあたり単価×走行距離

• 時間制運賃：1時間あたり単価×拘束時間

• 付帯作業料：積込・荷卸・待機時間料を別途加算

4. 運賃交渉が必要な理由｜低運賃のリスク

• 赤字運行が続くと、資金繰り悪化→倒産

• ドライバーに適正な給与を払えない→離職

• 法令違反（過積載・長時間労働）の温床に

• サービス低下→荷主離れ

5. 荷主との交渉術｜データを武器に戦う

5-1. 交渉のポイント

• 原価明示：「これ以下では走れない」

• 実績アピール：納期遵守率、事故ゼロなど

• 代替案提示：「共同配送提案」など

• 定期見直し契約の導入

5-2. 交渉成功のコツ

• 感情ではなく「数字」で話す

• 相手の利益も考慮した提案

• 複数荷主を持ち「選べる立場」に

6. 燃料サーチャージとは？導入のメリット

• 燃料費変動に応じて運賃を自動調整

• 例：軽油価格が120円→150円で5%運賃UP

• 荷主とあらかじめ取り決めすることで安定経営

7. 同業他社との比較で適正運賃を見極める

• 地域相場の情報収集（同業者組合・協会）

• 公開データ（国交省・業界紙）を活用

• 高すぎず、安すぎず「自社の適正水準」を守る

8. 行政の指針と「標準的な運賃」活用法

• 2020年 国交省が「標準的な運賃」告示

• 自社の運賃が標準から乖離していないか確認

• 荷主への交渉材料に活用可

9. 適正運賃で利益が出た企業の成功事例

9-1. 事例1：A運送（中型10台）

• 原価計算で1運行4万円→5万円に改定

• 年間利益：500万円増加

9-2. 事例2：B物流（大型5台）

• 燃料サーチャージ導入で変動リスク回避

• 荷主との信頼関係向上、契約更新成功

10. まとめ｜利益が出る運送業への転換

1. 原価を把握しない限り、適正運賃は得られない

2. データを元に運賃を「提案」する

3. サーチャージ・付帯作業料をしっかり加算

4. 運賃交渉は「ビジネス」であり、権利

5. 利益が出てこそ、運送業は継続できる

「適正運賃」は自分で守る時代。
運ぶだけでなく、「数字」で会社を守ろう。