【不動産営業】成約率を劇的に上げる商談スクリプトと心理戦術
〜成約率20%→70%へ引き上げた“言葉と流れ”の全公開〜
はじめに:「いい物件」ではなく「いい営業」が売れる
同じ物件を案内しても、 ✅成約する営業と、 ✅決まらない営業がいます。
この差を生むのは、 📌“商談スクリプト”と“心理戦術”です。
この記事では、未経験でも成約率を飛躍的に上げるための営業トークの流れと心理テクニックを具体的に紹介します。
第1章:不動産営業の成約率が上がらない3つの原因
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トークが自己中心的(物件説明ばかり)
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お客様の「決めない理由」を潰せていない
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クロージングが遅い・弱い・押しすぎる
📌「話す順番」「聞く姿勢」「締め方」で成約率は変わる
第2章:成約率を上げる“商談スクリプト”の流れ
【1】ヒアリング(目的共有)
「今日はどんな物件をお探しですか?それとも相談ベースですか?」 「いつまでにお引越しをお考えですか?」 「お住まいのエリア・勤務先・学校など教えてください」
✅目的・期限・予算・エリア・間取り → “5つのW”を把握
【2】ニーズ深掘り(質問型トーク)
「それって、どんな理由ですか?」 「理想を10点満点で言うと、今の条件は何点ですか?」 「絶対に譲れない点と、あれば嬉しい点を分けてみましょう」
✅条件の裏にある“感情”や“家族構成”を引き出す
【3】提案(比較とメリット強調)
「◯◯と△△、どちらがしっくりきますか?」 「A物件は“条件通り”、B物件は“条件外だが+価値あり”です」 「この物件の一番の魅力は“◯◯”だと思います」
✅「比較+理由+第三者の声」で納得を促す
【4】不安解消(先回りクロージング)
「この物件、◯◯が不安かもと思う方も多いのですが、実は…」 「気になる点は他にもありますか?」 「迷う気持ちは当然です。決めるために必要な情報を一緒に整理しましょう」
✅言い出せない不安を“先に出す”ことが信頼を生む
【5】クロージング(決断誘導)
「この物件、他に検討している方もいます。申込は押さえになります」 「本日中の申込で◯◯円のキャンペーンが適用できます」 「一緒に申込内容、今から確認していきましょうか」
✅“背中を押す言葉”と“決断の理由”を明確に
第3章:心理戦術ベスト5
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ミラーリング(相手の言葉を反復)
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Yesセット(連続同意で信頼形成)
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選択質問(A or B で回答しやすく)
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限定性(期間・件数で希少価値UP)
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社会的証明(他の人の選択を提示)
📌セールスは「買いたい」と思わせる“気づき”の演出
おわりに:「売る営業」より「決められる営業」へ
成約率を上げる営業とは、 ✅お客様の不安を言語化し、 ✅判断の助けになる視点を与え、 ✅決断の背中を優しく押せる人です。
スクリプトと心理戦術を味方につけて、 あなたも「決められる営業」へ進化しましょう!
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